EXPORT – Entre limites et opportunités

Savoir-faire et compétences opérationnelles françaises remportent un vif succès à l’international. Sécurité civile, police, forces armées ou gendarmerie, tous voient les demandes de partenariats, d’échanges bilatéraux ou d’actions de formations internationales s’accroître. Reconnues de par le monde, ces performances tricolores sont également perçues et appréciées par les industriels qui appellent à un renfort de partenariats avec les opérationnels au travers de démonstrations notamment. L’un des rôles confiés pour la sécurité civile à la mission des relations internationales.Créée en 2000, la mission des relations internationales (MRI) de la Direction Générale de la Sécurité Civile et de la Gestion des Crises (DGSCGC) assure la promotion de la sécurité civile à l’étranger : aussi bien celle du savoir-faire opérationnel que du matériel utilisé par nos experts nationaux.

Intégré à cette “tête de réseau” dès les débuts, le colonel Philippe Nardin assiste à l’évolution des relations internationales au sein de la sécurité civile et voit la croissance exponentielle des demandes arriver. « Notre mission repose sur quatre volets majeurs. Le premier consiste en le développement des relations internationales et des actions techniques en coopération avec la Direction de la Coopération Internationale. Nous comptons à ce jour 44 accords dans le domaine spécifique de la sécurité civile », souligne le colonel Nardin. Deuxième volet, celui consacré au domaine transfrontalier y compris l’outre-mer, renforcé par le troisième volet consacré lui au multilatéral où la France est représentée auprès des grandes instances européennes et mondiales. « La MRI représente la DGSCGC aux réunions portant sur le mécanisme européen de sécurité civile, mais aussi auprès du bureau de la coordination de l’aide humanitaire des Nations Unies comme actuellement pour les dossiers consacrés à la situation en Syrie et en Irak, ou encore auprès de l’Organisation Mondiale de la Santé pour des dossiers comme le virus Ebola », ajoute-t-il.
Enfin, le quatrième et dernier volet est celui de la promotion du savoir-faire français opérationnel et des compétences industrielles nationales. « Notre rôle n’est bien entendu pas celui de faire la promotion commerciale de nos industriels au sens littéral du terme. Nous restons dans notre cœur de métier qui est la sécurité civile et cela est évidemment très important. Notre action relative à ce quatrième volet est disons d’assurer un rôle de “vitrine”. En effet, lorsque nous sommes déployés sur le terrain, dans un pays étranger, nous présentons ce que nous appelons des modules de projection de sécurité civile. Des modules qui se composent des hommes et de leur savoir-faire, mais aussi du matériel qu’ils utilisent pour remplir les missions qui leur sont confiées », explique le colonel Nardin.
Le secours d’urgence et la protection des populations au plan européen s’effectue au travers des normes européennes, que les directeurs généraux de la sécurité civile des pays européens « s’efforcent de rendre le plus possible conformes aux sujets opérationnels auxquels nous sommes confrontés », souligne par ailleurs le préfet Papaud, directeur de la DGSCGC. Une logique qui consiste à proposer des modules de projection, au nombre de 49, qui portent sur des thématiques allant des éléments d’intervention-feu aux inondations, sauvetage-déblaiement… et les formations en adéquation. « On forme avec notre matériel, qui multiplie dans le monde les occasions de démonstration à chaud. Les pays dans lesquels on intervient sont nombreux. La solution est alors achetée globalement. Hommes, formation, doctrine d’emploi, y compris les références de matériel. »

Un succès révélé par des chiffres éloquents. 38 000 journées stagiaires ont été conduites l’an dernier et près de 5 500 experts ont été formés par les quelque 400 formateurs que compte le service. L’Europe compte pour 15 % de ces formations, devancée par l’Afrique qui totalise 26 %. « Des demandes en croissance notamment en raison des crises connues par le Mali ou la zone sud-sahélienne », souligne le colonel Nardin. Le Maghreb affiche lui 30 % des formations dispensées, figurant parmi les premiers pays à avoir signé des accords de partenariats bilatéraux, qui datent des années 50. L’Asie enfin arrive en queue de tableau avec 9 % mais voit son chiffre en augmentation. Une demande croissante initiée par les pays de l’ASEAN. « Notre savoir-faire opérationnel est actuellement reconnu et apprécié dans le monde entier. Ceci nous confère donc une légitimité dans le soutien à l’export de nos entreprises et dans le choix des matériels de qualité que nous sélectionnons pour remplir nos missions. » Des qualités également constatées par Éric Bruder, chef de marché Sécurité globale de Cofely Inéo : « À l’international, j’ai pu constater l’aura qu’a la sécurité civile française à tous les niveaux : secours au quotidien, capacité d’intervention à l’international, capacité nationale dans les mains de la direction générale. Cette réputation est un atout pour nous. » Effectivement, ce rayonnement représente un atout majeur pour les industriels français quand on sait que la première question que posent les institutionnels étrangers est la suivante : « Les moyens proposés sont-ils utilisés par la sécurité civile française ? »
Aussi, Bruno Vallayer, président du GIE Défense NBC déjà lié à la MRI par le biais d’un partenariat, appelle à « un partenariat renforcé avec des démonstrations à l’export pour convaincre des pays que nos produits et nos doctrines sont les bons, cela crée in fine des emplois en France. Les pompiers français interviennent régulièrement à l’étranger pour former les pompiers étrangers dans le domaine du NBC, il faut utiliser cette haute valeur ajoutée dans un partenariat public-privé. » Une mission au profit des relations internationales qui porte ses fruits depuis Paris et qui voit son maillage international se renforcer depuis quelques années. Dans le but d’accroître plus encore l’efficacité de ses actions et assurer une continuité essentielle, la MRI déploie des experts dans différents pays. Répondant au nombre de 300, ils sont implantés sur des zones stratégiques en lien étroit avec le ministère des Affaires étrangères. « Cette expertise de proximité a notamment permis en deux ans seulement de voir le chiffre d’affaires réalisé sur Singapour doubler, passant ainsi de 60 à 120 millions d’euros. »
Une puissance commerciale à l’export prometteuse qui affiche aujourd’hui, pour toute la “filière”, un chiffre d’affaires de l’ordre de 3 milliards d’euros pour les entreprises françaises sur les 92 milliards d’euros que représenterait le marché mondial de la protection civile selon la direction du pôle de compétitivité Gestion des risques et Vulnérabilité des territoires. L’export prend donc des allures d’avenir séduisant avec déjà 60 % du chiffre d’affaires réalisé hors de nos frontières par les entreprises françaises.

Le Gign est une unité de dernier recours qui doit tenir compte en permanence des évolutions qui l’entourent. Évolutions technologiques, évolutions des matériaux, mais aussi évolutions des modes opératoires de l’adversaire. C’est au GIGN de s’adapter, de trouver les solutions aux défis que nous imposent ces évolutions.Rencontre avec le colonel Bonneau, nouveau patron du GIGN.

L’unité a la chance de disposer de structures dédiées qui nous permettent d’appréhender ces différentes évolutions sur le plan industriel avec une cellule consacrée à la R&D et sur le plan tactique avec une équipe de chargés de projets dont la mission est d’analyser les grandes crises pour en tirer les enseignements opérationnels. Sur le plan purement opérationnel le GIGN recherche toujours plus de réactivité et développe en conséquence des plans d’action adaptés.
Innovation, adaptabilité et réactivité sont les axes de travail du GIGN pour pouvoir répondre avec efficacité aux menaces du terrorisme et du grand banditisme.

Des relations internationales très importantes

C’est une place sans cesse grandissante mais qu’il convient de maîtriser. Le succès du GIGN à l’international est incontestable. Des partenaires du monde entier viennent nous rendre visite et sollicitent des échanges de savoir-faire ou des formations spécifiques.
Au GIGN, les relations internationales sont sous la responsabilité d’un officier supérieur du grade de commandant, spécialiste du domaine. Il est assisté d’un sous-officier présent à l’unité depuis plusieurs années. Je travaille au quotidien avec eux, ils font partie de mon premier cercle. Leur fonction est transverse. En effet, pour le montage des missions ils doivent faire appel à des spécialités variées puisées dans les différentes forces de l’unité. Ils doivent identifier les attentes du partenaire et maîtriser l’ensemble des modalités logistiques et techniques liées au montage d’une mission . Avec plus de 160 actions par an, parmi lesquelles l’organisation de plusieurs séminaires chaque année, c’est un travail à plein temps ! Par ailleurs, ils doivent connaître les mécanismes de la coopération aux plans national et international, y compris au sein des nombreux groupes multilatéraux dont nous faisons partie. Nous avons plusieurs partenariats avec l’Algérie, les Emirats Arabes Unis, l’Inde, le Liban, le Maroc ou encore le Qatar. Nous n’excluons pour autant aucun partenaire, toutes les sollicitations sont étudiées avec intérêt.
Nous développons deux types de relations. Tout d’abord, les partenariats ‘gagnant-gagnant’ avec des unités que nous considérons comme des références dans leur domaine. Il peut s’agir de contre-terrorisme, de lutte contre la criminalité organisée, de savoir-faire technique [comme le travail sous alarme]. Ils sont au nombre de 4 ou 5. Par ailleurs, nous répondons aux sollicitations des autorités françaises et étrangères sous l’égide de la direction de la coopération internationale (DCI) du ministère de l’Intérieur qui se coordonne avec le Ministère des Affaires Etrangères. Nous sommes un outil de la coopération internationale à la disposition des autorités françaises. Néanmoins, à l’exception des partenariats prioritaires pour la France, nous avons pour philosophie de ne rien nous laisser imposer.

La faisabilité des actions est étudiée et validée le plus en amont possible, idéalement l’année précédente, avec la DCI, en relation avec les attachés de sécurité intérieure près des ambassades concernées et le cabinet du directeur général de la gendarmerie. Les domaines d’action sont nombreux. Ils concernent le contre-terrorisme (urbain, aérien, maritime ou ferroviaire) : les techniques effraction, l’approche furtive, la négociation, le tir de précision, le conseil en matière de recrutement-formation ; l’observation-recherche : plusieurs unités spécialisées dans les missions de filature et de surveillance ont été créés à l’étranger avec l’appui du GIGN) ou encore la protection rapprochée et la sécurisation de sites ou l’appui opérationnel (acquisition du renseignement, ouverture fine, maîtres de chiens). Nous travaillons beaucoup en Europe : Belgique (CGSU), Allemagne (GSG9), Pays-Bas (DSI), Royaume-Uni (SAS, SBS), Italie (GIS), Espagne (UEI, GOE). Nous avons aussi des liens avec des unités spéciales russes et israéliennes ; et des liens très étroits en Afrique du Nord et au Moyen-Orient : Algérie, Maroc, EAU, Liban, Jordanie, Qatar ; en Asie : Inde, Chine ; en Amérique du Sud : l’Argentine, le Brésil, la Colombie, le Chili, l’Equateur et le Mexique font l’objet d’échanges ponctuels, tout comme le Canada. Nous pouvons apporter une expertise clé-en-main comme cela a été le cas lors de la préparation de la Coup du Monde Football au Brésil ou de la dernière visite du Pape en Palestine. Nous nous efforçons toujours de proposer des formations sur mesure. Pour cela nous tâchons dans un premier temps de bien connaître notre partenaire et le contexte dans lequel il évolue afin de répondre au plus près à ses besoins.

Utiles, enrichissantes & au service de l’opérationnel

Nous pouvons apprendre beaucoup des autres aux plans tactique et technique. Les retours d’expérience auxquels nous avons pu assister avec certains de nos partenaires sont de vraies sources d’enrichissement au niveau tactique.
Pour nos personnels, les échanges permettent de se confronter à d’autres modes de fonctionnement, en bref s’ouvrir sur le monde. C’est pourquoi je considère que les RI sont fondamentales pour l’unité. Partout dans le monde, la plupart des unités spéciales ont aujourd’hui des services similaires. Mais je n’oublie pas que nous ne devons pas nous éloigner de notre cœur de métier qui reste l’action opérationnelle. Les relations internationales pourraient très facilement prendre une plus grande place tant les demandes sont nombreuses et variées. Je demande au chef de cellule d’y veiller, c’est à dire de jouer un rôle de filtre. Il faut parfois savoir dire non à nos partenaires, expliquer au décideur où se trouvent nos limites, et garder à l’esprit que les relations internationales sont au service de l’opérationnel.

Nous sommes déjà sollicités pour la préparation des JO de 2016 au Brésil et plus avant, celle de la Coupe du Monde de Football au Qatar. Au delà de ces échéances, nos partenariats traditionnels se poursuivent et des demandes ponctuelles nous parviennent en permanence au gré des événements. A titre d’exemple, le GIGN a récemment contribué à la conception d’un nouveau véhicule d’assaut avec Renault Trucks, plusieurs pays s’intéressent déjà de très près à ce matériel qui répond à des besoins très spécifiques.

L’export est aujourd’hui la condition sine qua non du succès et du développement. Compte tenu des restrictions budgétaires concernant la défense dans les pays occidentaux et la France en particulier, avec des coupes à répétition affectant les lois de programmation militaires, le seul choix qu’ait aujourd’hui un groupe concerné par la défense est de se tourner vers des marchés hors Europe et Amérique du Nord qui, à l’inverse, ont tendance à se développer. Vision d’un grand groupe français sur le marché de l’export.
« Dans ce contexte exigeant, la part de l’export dans notre groupe, qui est encore insuffisante, a bien sûr vocation à augmenter pour compenser l’affaissement des dépenses nationales dans ce domaine. Il représente environ 40 % de notre chiffre d’affaires », souligne le président de Volvo Government Sales, patron de Renault Trucks Defense (RTD).Des atouts essentiels pour réussir
Le premier atout : l’appartenance à un grand groupe qui dispose de tous les outils du développement, en particulier une force de frappe importante en termes de R&D, et la capacité de trouver la plupart des composants de nos produits sur étagère, en particulier les moteurs. « Par ailleurs, notre capacité à proposer des solutions adaptées en termes de soutien après-vente, du maintien en condition opérationnelle à la reconstruction, doit nous permettre de nous distinguer auprès de nos prospects. » Enfin, considérant que le centre de gravité des dépenses est en train de se déplacer de la défense vers la sécurité dans de nombreux pays du monde, RTD se sent « parfaitement capable de relever ce nouveau défi en ce qui concerne les véhicules, soit en direction des véhicules de police, soit en direction des véhicules de sécurité civile. C’est déjà le cas avec le MIDS, qui existe en version transport de personnel mais aussi en version poste de commandement pour la gestion des foules. Et nous bénéficions du Label GIGN depuis cette année. » RTD a en effet co-conçu avec l’unité d’élite de la gendarmerie française, une échelle d’assaut sur véhicule Sherpa qui donne accès à des points hauts. « Nous en avons déjà vendu une poignée sur des marchés export. »Une concurrence dangereuse des pays émergents
L’export est vital mais non sans embûches. La première difficulté réside, y compris pour les grands groupes, dans la multiplication, depuis la chute du Mur de Berlin, des concurrents issus de nombreux pays émergents. « Aujourd’hui, de très nombreux pays sont capables de nous menacer dans les domaines classiques de la défense et de la sécurité. C’est le cas des véhicules blindés », souligne la firme française. Dans ce contexte, un frein important est l’impact des limites qu’impose la réduction du marché national. « Le Made in France marche à condition que les produits à la vente soient en service dans les forces armées. La concurrence effective de très nombreux pays aujourd’hui en raison de coûts du travail réduits pourrait être compensée par le prestige que conférerait à nos produits le service dans nos armées. » C’est pourquoi la montée en gamme et le degré d’intégration système sont fondamentaux sur ces marchés. Des marchés qui s’attaquent aux grandes zones de développement qui sont principalement le Moyen-Orient et l’Afrique où le potentiel commercial de défense est considérable. « Le marché asiatique est plus difficile à percer, l’Amérique latine a des budgets de défense généralement assez faibles » et l’Europe est à la fois en mode réduction des dépenses et surtout tous les grands pays d’Europe ont leur industrie de défense, ce qui relativise l’intérêt des actions menées…
Pour l’avenir, le groupe entend maintenir le cap et rester l’un des acteurs leaders de l’armement terrestre. « À ce titre, nous participerons au programme Scorpion, en particulier à l’EBMR. Notre objectif est donc de confirmer cette image de leader dans deux directions, l’international en consolidant notre position pour devenir un leader mondial de notre domaine défense, et le domaine de la sécurité dans lequel nous sommes déjà présents et qui s’avère une opportunité de développement pour des spécialistes de la défense. »Enfin, le patron de RTD rappelle, s’il en est besoin, la nécessité et l’intérêt pour tout le monde de contribuer au développement des PME sur les marchés export : « Le tissu industriel français doit absolument être non seulement défendu mais aussi promu au risque de disparaître. »

Fort de plus de 15800 collaborateurs et de 300 implantations de proximité réparties en France et à l’étranger, CofelyIneo développe une expertise reconnue dans la gestion clés en main des projets de sécurité globale, en France et à l’international.
Editeur, intégrateur, hébergeur et fournisseur de services, CofelyIneo intervient dans toutes les phases du projet, de l’audit et analyse amont, au maintien en condition opérationnelle de la solution en passant par la conception et le développement de solutions et de systèmes, ou encore la formation des utilisateurs finaux.Eric Bruder, responsable sécurité globale chez CofelyIneo revient avec nous sur la stratégie export de CofelyIneo ou comment gérer les difficultés et faire naître les success stories d’une PME.Des partenaires locaux
Très bien implanté en France et disposant de bureaux à l’international, CofelyIneo bénéficie de cette ressource vitale pour se développer à l’international : les partenaires locaux. « Ces partenariats se trouvent par ailleurs renforcés grâce aux différents bureaux implantés dans de nombreux pays du groupe GDF Suez qui nous apportent un soutien considérable. L’exemple concret de cette force est le centre d’opérations de la Mairie de Rio de Janeiro où nous avons été retenu pour l’installation et l’entretien des systèmes vidéo et des réseaux de télécommunication. Outre notre expertise, nous avons bénéficié de l’implantation locale d’une filiale spécialisée dans les systèmes d’information et de communication. C’est ainsi que nous venons de signer un partenariat de plus de 10 ans, pour gérer le trafic, faciliter les interventions d’urgence et renforcer la sécurité de la circulation des citoyens. » explique Eric Bruder.Des efforts financiers importants
Se développer à l’export est aujourd’hui un axe majeur de développement, voire un axe vital de survie pour certaines entreprises françaises. Reste que de nombreux obstacles « tels que la pratique des langues étrangères ; car bien que l’anglais soit parlé par quasi tous les interlocuteurs en affaires, parler la langue du pays est évidemment un plus ; les moyens financiers importants pour tenir dans la durée et faire face aux nombreux investissements, déplacements… doivent être dépassés car rares sont les projets qui aboutissent en moins de deux ans. Se développer à l’export est un choix financier tout autant que stratégique. » C’est un choix qu’à fait la société CofelyIneo avec des objectifs à l’export importants et croissants. « Aujourd’hui, toutes activités confondues, la société réalise 8 à 10 % de son chiffre d’affaires à l’international. »Le consortium fait la force
Seul, il est aujourd’hui délicat de s’aventurer sur le territoire de l’export, un marché très concurrentiel et compétitif. Aussi, en tant qu’intégrateur, CofelyIneo porte l’idée du consortium des PME pour un regroupement actif et efficace. « Nous avons la chance de posséder des PME d’excellence, innovantes, dans notre pays. Nous devons donc les valoriser et les porter dans des offres communes. Constituer une grappe de PME, comme nous le faisons au sein du GICAT. » et de poursuivre « participe également au développement à l’export la présence sur les salons. Ce sont des outils importants qui permettent de rencontrer de nombreux prospects de valeur sur un temps donné. Ces lieux d’opportunités tendent à se développer massivement, et la dualité de notre métier, alliant de plus en plus la défense et la sécurité, nous mène à faire des choix. Tous les regards se tournent vers l’Asie qui présente un potentiel d’affaires important. Mais nous n’oublions pas l’Afrique, que les Chinois convoitent eux. Il y a notamment la montée en puissance de ShieldAfrica qui représente un point de regroupement régional important. CofeleyIneo travaille déjà sur le continent africain et met notamment en œuvre pour la protection civile mauritanienne un système opérationnel de veille, d’alerte et de conduite de crises. Ce système sur mesure intégrant le schéma national d’analyse et de couverture des risques (SNACR) est basé sur un système de veille permanente s’appuyant sur des données de terrain et sur le déploiement d’un réseau de communication radio couvrant l’ensemble du territoire. Il garantit la coordination nationale et régionale des secours portés en cas de risque naturel (inondations, feux de brousse), technologique (activité portuaire) ou sanitaire (épidémie, épizootie). Un numéro national unique, le 118, reçoit les alertes et le Centre Opérationnel de Veille, d’Alerte et de Conduite des Crises (COVACC) de Nouakchott, et coordonne les opérations en liaison avec, à terme, les 13 centres régionaux de coordination opérationnelle. »

CofelyIneo exploite depuis 2002 le contrat d’éclairage public de la cité Etat (Singapour) et des équipements de tunnels pour voitures et piétons, soit 47 000 points lumineux et 2500 armoires de commandes. Le contrat est assorti de garanties qui assurent une disponibilité à 100 % des équipes de Cofely et une intervention sur place en une heure maximum.

OpenTrust s’est vu décerner le Trophée d’Argent des Chefs d’Entreprise 2014, catégorie Export. Une PME qui, à force d’audace et de persévérance, est parvenue à percer sur les marchés extérieurs.Le choix de l’implantation
OpenTrust, éditeur de logiciel et de services de confiance pour la protection des identités et la sécurisation des documents et des transactions numériques, affiche un développement national et européen réussi. Dès lors, elle a intégré le développement international à sa stratégie de croissance. La société a ainsi ouvert son premier bureau à l’international à Dubaï pour développer les ventes au Moyen-Orient et assurer un support adapté aux clients de la région. « Le Moyen-Orient est aujourd’hui une zone à forte croissance, que ce soit de par les menaces qui pèsent sur elle, les nombreux projets en cours et à venir ou encore les moyens financiers qu’elle possède. Il est également une zone en propension à ne pas tout donner aux Américains… Dubaï, pour exemple, démontre régulièrement son potentiel business auprès de la plupart des grandes sociétés internationales dans le domaine du numérique », souligne Pascal Colin, directeur général d’OpenTrust. « L’implantation locale est un point clef. Sur les marchés du Moyen-Orient, les relations humaines sont très importantes, les délais de travail sur un projet avant signature d’un contrat sont beaucoup plus longs que chez nous, et l’éloignement géographique grève les coûts liés à la logistique. Aussi, s’implanter localement s’avère vital, soit par une antenne, soit en s’associant à un partenaire local. » Un partenaire de confiance qu’il faudra trouver. Un autre challenge à relever… Se regrouper au sein de clusters ou de hubs est aussi un moyen de mieux s’armer et pénétrer les marchés internationaux. C’est notamment dans cet objectif qu’HexaTrust a été créé, un groupement associatif dédié à la promotion de la cyberdéfense à la française.
OpenTrust a donc fait le choix de constituer dans cette région du Moyen-Orient une équipe multilingue et interculturelle. L’entreprise dispose, en local, d’un directeur commercial natif du pays et du support d’un ingénieur avant-vente français expatrié permettant d’apporter la connaissance et la maîtrise technique des produits ainsi que l’historique de l’entreprise. « Cette approche contribue à notre succès sur place », souligne le PDG d’OpenTrust.Une approche différenciée
La France a les talents, les compétences et les expertises pour se placer parmi les leaders mondiaux dans le domaine de la cyberdéfense. « Mais à la différence des États-Unis, qui pensent d’abord au “business model” avant la “technologie”, nous, acteurs de la cyberdéfense français, devons porter nos efforts sur la performance commerciale et marketing », ajoute Pascal Colin. Partir à la conquête des marchés internationaux exige quelques pré-requis. « Les documents devront pour les États-Unis mettre en avant en priorité la valeur ajoutée pour le client. Cela exige, au-delà d’une simple traduction des documents, une refonte complète de ces derniers. Cela représente du temps et bien entendu de l’argent. » Le développement à l’export nécessite une grande anticipation et à plusieurs titres. « Se développer en Europe coûte par exemple plus cher de 30 % que vendre les mêmes solutions en France. Ces dépenses s’ajoutent aux frais juridiques et coûts supplémentaires et souvent mal appréciés… qu’il faut anticiper, au même titre que l’approche client, la connaissance du pays… »Les États-Unis, de leur côté, sont un vaste espace potentiel de développement et de business dans le domaine de la protection des identités numériques et la sécurisation des terminaux mobiles. OpenTrust a ouvert un bureau à New York ainsi qu’une annexe à Denver. « Les tendances de demain dans notre domaine se jouent là-bas. Le marché est très important, les besoins aussi. La mobilité, avec les tablettes et les smartphones, fait aujourd’hui partie intégrante de l’entreprise américaine dépassant en nombre celui des ordinateurs. Et la signature électronique va prendre enfin son envol grâce au développement de solutions ergonomiques en cloud (ou en ligne) qui connaissent un véritable engouement outre-Atlantique », ajoute Pascal Colin.Renforcer sa présence au Moyen-Orient et aux États-Unis et affirmer son lead sur le continent européen, voici les objectifs d’OpenTrust qui voit, grâce au règlement européen eIDAS qui vient d’être voté et qui standardise les services de confiance pour les transactions électroniques dans le marché intra-communautaire, une opportunité pour « fortement développer notre activité de signature électronique : notre ambition est de devenir le leader européen sur ce secteur très prometteur d’ici un an », confirme Lorenzo Stranges, VP Marketing d’OpenTrust.

Détecter de nouvelles opportunités de marchés à l’export, se faire accompagner et conseiller, obtenir des aides, bénéficier de l’appui des pouvoirs publics et participer à des actions collectives : de nombreuses solutions existent. Le dispositif d’accompagnement au développement commercial à l’international disponible en France continue de s’étoffer et ne cesse de se perfectionner. Il est, selon certains acteurs, l’un des plus complets et actifs du moment.

9 000 milliards de dollars. Voici le chiffre d’affaires que représente l’ensemble des marchés publics mondiaux, soit 15 % du PIB mondial à rapprocher du PIB de la France qui dépasse difficilement les 2 000 milliards de dollars ! Un enjeu économique de taille qui séduit mais qui effraye tout autant les TPE et PME.Précurseur, Laurent Attali développe, en 1999, une plateforme de veille sur les marchés publics. Innovante et inconnue, cette start-up n’intéresse pas et doit donc se pencher sur l’auto-financement pour se développer. Pari osé mais réussi, Saam Network est lauréate du Prix Deloitte Fast 50 en 2012 et affiche une croissance fulgurante avec une progression de plus de 758 % de son chiffre d’affaires au cours des cinq dernières années. « Destiné aux grandes entreprises mais aussi aux PME et aux TPE, Infotrade 2000 est le moteur de recherche aujourd’hui le plus puissant au monde capable de scanner 15 000 marchés publics par jour dans plus de 145 langues », souligne Laurent Attali, directeur général de Saam Network, propriétaire d’Infotrade 2000.

Les offres liées à la sécurité en temps réel
Analysées en temps réel, ces sources issues d’organisations internationales, de banques et agences de développement, d’ONG, de ministères, de mairies, de grandes entreprises publiques, de publications dans les journaux locaux, officiels ou sur le Web… couvrent les opportunités d’affaires du monde entier. « Les offres sont issues de tous les pays du globe avec une zone très dynamique aux États-Unis et au Canada, en Europe et en Chine. Les pays comme l’Inde, le Japon, la Corée du Sud ou encore la zone du Moyen-Orient sont également très actifs. Les BRICS arrivent en suivant », précise le directeur général, et de poursuivre : « Actuellement, nous avons pour le secteur de la sécurité et de la défense (hors marchés d’armement spécifiques) 90 000 appels d’offres. Un chiffre en croissance de près de 30 % par an. » Les domaines d’activité concernés sont la surveillance du territoire, la biométrie et la sécurisation des aéroports et des accès : « Un domaine dans lequel nous avons aidé Sagem Défense Sécurité, par exemple, ou encore pour l’implantation des radars sur les autoroutes », souligne Laurent Attali. La protection et la sûreté des bâtiments intelligents, la surveillance des frontières avec notamment des besoins en optique et optronique, ou encore la protection des mers et des océans sont autant de secteurs couverts par la base de données décrite comme un outil capable d’offrir « de nouvelles perspectives et opportunités aux entreprises françaises à l’international » par Ubifrance qui vient de signer un partenariat avec Saam Network pour distribuer sa solution Infotrade 2000 sous l’appellation ProAO. « Concentré sur la veille et le filtrage des sources, j’ai délibérément choisi de franchiser de grands acteurs français de l’international comme Ubifrance ou les chambres de commerce pour vendre cette solution aux entreprises. La société s’étant auto-financée et portée uniquement sur les outils de production, cette solution de commercialisation de notre outil est une opportunité économique notoire pour pouvoir poursuivre notre développement », poursuit le directeur général. Un potentiel de développement sans limite
Une solution qui porte visiblement ses fruits. La coopération entre les équipes de Brian Martin, directeur adjoint marchés publics européens et internationaux de Alsace International qui commercialise la solution Infotrade 2000 sous le nom d’Alsace Commande Publique, vient notamment de faire accéder des TPE à plusieurs marchés d’un montant de 1 500 000 euros en Arabie Saoudite. « Chaque appel d’offres émis doit être traité et redirigé de façon à correspondre aux besoins de chaque entreprise. L’accès immédiat à l’information est la clef de la réussite à l’export », souligne Brian Martin. L’accès en temps réel à l’information est l’un des facteurs clefs de succès de la solution de Laurent Attali : « Notre base de données est mise à jour toutes les 6 heures, 5 marchés publics sont détectés en moyenne par minute. Nous pouvons ainsi capter, compiler et transformer une data unique de 2 millions d’appels d’offres en opportunités commerciales. » Mais au-delà de l’information brute, tout a était pensé pour accompagner notamment les PME sur ce chemin de l’export. En effet, une offre complète de services comme la veille sur les marchés, les pays ou les entreprises, la formation des équipes sur la réponse via la plateforme de travail, la mise à disposition de tous les documents à remplir pour répondre à l’appel d’offres, un accompagnement juridique ou encore une liste de spécialistes conseillers ou avocats est disponible. Ainsi, les entreprises françaises peuvent répondre simplement aux marchés internationaux, habituellement difficiles à identifier et complexes à cibler. « Notre solution est aujourd’hui un succès avec plus de 100 000 utilisateurs abonnés, grâce à ses performances propres. Elle bénéficie aussi de l’ouverture des marchés publics à l’international et de la transparence voulue par l’Organisation Mondiale du Commerce. Elle profite également du besoin, au-delà de l’envie, pour les entreprises françaises d’aller à l’export chercher des affaires au vu de la situation que nous connaissons actuellement. » Ce potentiel d’opportunités pour les entreprises françaises leur ouvre de nouvelles perspectives pour développer leur attractivité et renforcer leur compétitivité. Ces dernières peuvent répondre évidemment directement à l’offre mais elles peuvent aussi utiliser l’outil pour effectuer une veille sur les marchés et les entreprises qui sont susceptibles de répondre afin de se rapprocher d’elles et proposer la formation d’un consortium pour optimiser les chances de gagner. « Le réseau avec Ubifrance ou encore les CCI est très dynamique et doit être sollicité. » Enfin, se rapprocher d’entreprises locales pour établir des partenariats est aussi un moyen d’augmenter ses chances de remporter le marché. Infotrade 2000 dispose aujourd’hui de près de 120 000 contacts d’entreprises implantées dans les pays en développement. « Une nouvelle richesse et un relai de croissance supplémentaire pour nos entreprises françaises. » Un potentiel économique porteur et des ressources déjà très riches qui laissent entrevoir « une grande marge de progression mais aussi beaucoup de travail à fournir », souligne Laurent Attali avec beaucoup d’enthousiasme.

Export Canada-Belgique

La société Optosecurity, leader mondial dans le domaine des solutions de productivité relatives aux postes de contrôle de sûreté, a annoncé en juillet dernier que l’aéroport de Bruxelles, pionnier dans le contrôle à distance, avait choisi de déployer la solution eVelocity dans le cadre de sa nouvelle infrastructure de contrôle centralisé, Connector. Cette infrastructure composée de 25 couloirs sera la première de ce type dans le monde à permettre le contrôle centralisé des bagages à main dans tout l’aéroport. L’aéroport de Bruxelles accueille chaque année plus de 21 millions de voyageurs. Le déploiement de cette solution démontre les avantages du contrôle centralisé et les gains opérationnels conférés par eVelocity.
 « Le nouveau slogan de l’aéroport de Bruxelles est “the Heart of Europe” », a déclaré Éric Bergeron, PDG d’Optosecurity Inc. « Nous sommes très fiers de lui fournir la “matière grise” nécessaire pour faire du contrôle à distance centralisé des bagages à main de Connector, une nouvelle référence pour les aéroports à travers le monde sur le plan de l’efficacité, de l’innovation et du trafic des voyageurs. » Arnaud Feist, PDG de l’aéroport de Bruxelles, a lui ajouté
 : « Le contrôle à distance permettra d’améliorer le confort et l’efficacité du processus de contrôle pour les voyageurs qui fréquentent notre aéroport. C’est au cœur même de notre stratégie. Nous sommes particulièrement fiers d’être les premiers au monde à déployer cette solution au sein de notre nouvelle infrastructure dite Connector. » Premier aéroport à utiliser eVelocity dans le cadre du contrôle à distance des bagages à main des voyageurs, Bruxelles vient d’ouvrir la voie à d’autres plateformes aéroportuaires européennes.

Exporter relève essentiellement de la stratégie propre à chaque entreprise, mais au-delà de ce constat, les pouvoirs publics peuvent avoir une action déterminante. Les acteurs tels que Bpifrance, Ubifrance, Coface, Oseo ou encore l’association CCI International peuvent être moteur dans cette aventure internationale.8 milliards d’euros d’investissements d’ici à 2017
« L’année 2014 doit être le printemps de l’investissement », a annoncé Nicolas Dufourcq, directeur général de Bpifrance, lors de la présentation du premier bilan d’activité en février dernier à Paris. BPI, c’est 10 milliards d’euros de financement et 1 milliard d’euros d’investissement en capital en 2013. Son activité de prêteur direct devrait croître de 1 milliard d’euros par an.
L’activité de Bpifrance se décline en six métiers : Garantie, Crédit, Fonds de fonds, Fonds PME, Innovation, ETI-Grandes entreprises. En 2013, 8 milliards d’euros de crédits garantis ont été octroyés. Sophie Solassol, directrice du centre d’affaires République HSBC, souligne « l’accélération des décisions prises, la présence d’experts métiers dans les régions et la proximité sur le terrain » comme étant les trois atouts majeurs de Bpifrance, « les bonnes relations avec Bpifrance ont par ailleurs permis à HSBC de donner une nouvelle impulsion et décupler leur force ».
En matière de soutien de trésorerie des PME, en 2013, 3 milliards d’euros ont été dégagés contre 111 millions d’euros pour le financement de l’export. Accompagné par Bpifrance et Ubifrance, Laurent Denizot témoigne de la réussite de l’accompagnement à l’export des deux acteurs. Son entreprise, Egidium Technologies, spécialisée dans la gestion de la sécurité des sites sensibles, a signé fin 2013 un prestigieux contrat : la mise en place du système de protection de la cité interdite à Pékin. Bpifrance s’est fixé pour objectif, à moyen terme, 500 millions d’euros de prêts export par an.
« À l’heure où l’Europe est en panne, nos entrepreneurs n’ont pas d’autres choix que d’aller chercher des points de croissance là où ils se trouvent, États-Unis, Afrique, Amérique du Sud, Asie, etc. », explique Éric Versay, directeur de Bpifrance Bretagne.
D’ici à 2017, Bpifrance entend doubler les prêts de développement 
- le financement de la TEE 
- le préfinancement du CICE
- les aides à l’innovation et les prêts à l’export. Un renforcement du partenariat avec Ubifrance est à l’ordre du jour. Outil de compétitivité économique, il agit en appui des politiques publiques conduites par l’État et les régions et entend innover sur des crédits longs, développer le financement de la trésorerie et augmenter, de + 30 % par an, les opérations en capital. Bpifrance devrait investir près de 8 milliards d’euros d’ici à 2017 dans les entreprises françaises.Des aides publiques aux retours très limitésComme la plupart des pays du monde, la France propose diverses aides publiques aux entreprises souhaitant exporter. Deux rapports publics, publiés coup sur coup en 2013, dressent le bilan de ce dispositif. Ils soulignent notamment sa complexité et le fait qu’il est parfois mal adapté aux besoins des PME, et énoncent quelques pistes de réforme. À cette occasion, la lettre du CEPII (Centre d’Études Prospectives et d’Informations Internationales) fait le point sur la raison d’être, les limites et les conséquences économiques des politiques d’aides à l’exportation ciblant les PME, en s’appuyant notamment sur des analyses d’impact des dispositifs tunisien et français conduites récemment par des économistes du CEPII. Ces études, même si elles mettent en évidence des effets modestes, ne remettent pas en cause l’efficacité microéconomique des aides à l’export. Elles montrent cependant que leur effet macroéconomique reste limité. Ces aides sont des outils relativement efficaces pour le développement à l’étranger des entreprises, mais n’apportent qu’un soutien très marginal qui ne peut pas compenser notre insuffisance en matière de compétitivité nationale. Les effets sur les exportations des entreprises sont modestes et « s’il n’y a pas véritablement lieu de remettre en cause l’existence même de ces politiques publiques, il ne faut assurément pas compter sur ces outils pour renforcer la compétitivité et accroître de façon visible et durable les parts de marché nationales dans les exportations mondiales », concluent Matthieu Crozet, Julien Gourdon, Florian Mayneris, Thierry Mayer et Daniel Mirza.Fédérer pour aller plus loin
Ubifrance, l’Agence française pour le développement international des entreprises, est un établissement public industriel et commercial doté de son propre réseau de 1 400 collaborateurs multiculturels dans le monde dédiés à l’accompagnement des PME et ETI à l’export. Ubifrance aide par exemple les entreprises à définir leur stratégie à l’international avant de proposer un accompagnement individuel ou collectif susceptible de couvrir l’ensemble du projet de développement à l’international. Conseils en matière juridique et réglementaire, réunions et ateliers d’informations, missions sectorielles à l’étranger, salons, rencontres d’affaires clients/fournisseurs, intégration à des clubs ou réseaux d’affaires comptent parmi les principales missions proposées aux PME.

Mission prospection

Au titre de la convention de partenariat GICAT/Ubifrance, suite à sa participation au salon KSS à Astana en 2013 et en prévision de sa participation en 2015, le GICAT organise une mission de prospection au Turkménistan et au Kazakhstan en octobre 2014. Cette mission est centrée sur les approches capacitaires du GICAT, à savoir la gestion des foules et les situations d’urgence.

« Le secteur protection/sécurité a profité des prémices de structuration engagées par les principaux acteurs institutionnels de la filière. Sur fond de réduction des dépenses de défense, les entreprises duales se sont tournées davantage vers les marchés à l’export. Avec l’appui du ministère de l’Intérieur, Ubifrance a organisé, en 2012, trois missions d’entreprises en Europe (République tchèque, Roumanie, Lituanie) d’ores et déjà porteuses de courants d’affaires », souligne Fabien Val, chef de service Industries Ubifrance.
Par ailleurs, en 2012, Ubifrance a rejoint le groupe de travail du pôle “Risques”. Celui-ci œuvre à la structuration d’un secteur atomisé et varié du fait de la multitude des domaines d’interventions et des métiers qu’il concerne. « L’apport d’Ubifrance réside dans sa capacité à pouvoir organiser et mettre en œuvre une politique de l’export, en concertation avec l’ensemble des représentants de la profession. Ubifrance a construit son programme export 2012 du secteur dans cet esprit collaboratif », poursuit Fabien Val. Ce programme ciblait en priorité les marchés porteurs que sont les pays émergents de l’Europe de l’Est et d’Asie. « Dans ces pays, les risques naturels ont toujours existé, mais les gouvernements disposent à présent des moyens financiers pour y faire face. De plus, les changements socio-économiques que traversent ces pays sont à l’origine de nouveaux besoins en matière de protection et de sécurité civiles », ajoute t-il. À l’étranger, afin de mobiliser les donneurs d’ordres, Ubifrance a travaillé en étroite collaboration avec les attachés de sécurité intérieure (ASI). En France, afin de mobiliser les entreprises françaises, l’agence s’est concertée de façon permanente avec ses deux partenaires conventionnés, le GICAT et le Pôle EDEN, les autres représentants de la profession (FFMI, FACIM, SYNAMAP), et avec la DCI (Direction de la coopération internationale) et la DGSCGC (Direction générale de la sécurité civile et de la gestion des crises) du ministère de l’Intérieur.
Prochain grand rendez-vous de la sécurité civile, le salon Interschutz ou Coq Rouge, qui se tiendra à Hanovre du 8 au 13 juin 2015, sera placé sous le signe d’une coopération de tous les acteurs tricolores de cette filière en devenir. « Lors de la dernière édition en 2010, où nous avions également tenu un Pavillon France, ce salon a attiré 1 350 exposants de 46 pays – avec 50 exposants pour la France dont 26 sur notre Pavillon France – et 125 000 visiteurs. En 2015, nous serons présents sur les halls sécurité, protection incendie et prévention des catastrophes et sauvetage », précise Fabien Val.

Lettonie, un exemple d’une coopération réussie

« Ubifrance en Lettonie a été rapidement informé par l’ASI de demande d’informations récurrentes des autorités lettones pour des équipements de sécurité civile. La Lettonie bénéficiant de budgets importants à l’occasion d’échéances telles que la présidence de l’UE et de “Riga capitale européenne de la culture”, Ubifrance et l’ASI ont décidé d’organiser un forum. Celui-ci ayant été validé par le ministère de l’Intérieur letton, Ubifrance a pu identifier précisément les besoins auprès des services concernés. Côté français, la DCI a contribué à identifier les entreprises correspondant aux besoins lettons. Une dizaine d’entreprises françaises ont donc pu présenter leur offre et, à cette occasion, un catalogue en langue locale a été édité. D’ores et déjà, l’impact de ce forum pour les entreprises participantes est mesurable, puisque certaines d’entre elles sont revenues pour réaliser des démonstrations. Du côté des autorités lettones, elles ont grandement apprécié cet événement plus adapté à leurs besoins, ce qui diffère des opérations concurrentes américaines et israéliennes. » Hélène ROGE, Ubifrance – Lettonie, Directrice Pays

Export et cybersécurité : les PME ont aussi leur place
Secure-IC, essaimage de la recherche publique, est une PME duale basée à Rennes et Paris. Elle vise un marché défense et sécurité civile. En défense, il s’agit de la sécurité des circuits électroniques sensibles utilisés dans des applications de communication ou de protection des données. En sécurité civile, Secure-IC vise, grâce au produit Smart-SIC+, un marché d’identification au sens document d’identité électronique, ou toute plateforme de services à valeur ajoutée nécessitant l’usage d’un composant électronique cryptographique de type carte à puce. Une activité d’ingénierie et de consulting est aussi développée avec pour objectif de valoriser le savoir-faire en design hardware et en logiciel embarqué de ses équipes. Cette PME surfe donc sur le marché des objets connectés et de la cybersécurité. Un marché qui affiche une croissance de 10 % par an, et 13 milliards d’euros de chiffres d’affaires (dont 9 à l’export). Un secteur en bonne santé voire en plein boom. « Même s’il est, pour l’essentiel, porté par de grands acteurs tels que Gemalto, Thales, Ingenico, Oberthur ou encore Sagem, il offre de réelles opportunités à un large tissu de PME, très innovantes, et qui réalisent d’ailleurs la majorité de leur chiffre d’affaires à l’export », souligne Thibaut Barde, expert en cybersécurité chez Ubifrance, et de poursuivre : « Si les industriels français sont très bons pour innover et développer de nouvelles technologies, ils ne sont pas encore assez offensifs pour les commercialiser. Décider de se lancer à l’export ne doit pas se faire par opportunisme, mais avec une vraie stratégie. » Hassan Triqui, cofondateur et président de Secure-IC, acquiesce et ajoute : « Dès le démarrage de notre activité, le développement à l’international s’est imposé comme une évidence et donc comme un point essentiel de notre stratégie. Arrivant sur un marché de niche, nous avons recherché les zones de croissance et nous sommes implantés au cœur de la Silicon Valley dans la baie de San Francisco. Nous avons ensuite développé notre activité en Asie Pacifique et ouvert une filiale à Singapour. » Une start’up française qui a bénéficié de l’expertise Ubifrance, du dispositif VIE et d’une représentation au sein des salons, « tout cela pour un tarif accessible, ce qui est aussi un critère important lorsque l’on est une jeune pousse », ajoute Hassan Triqui. Secure-IC consolide pour l’heure sa présence en Asie Pacifique depuis le hub de Singapour où les effectifs augmentent. L’autre objectif est le développement en Amérique du Nord et en Californie.

Le “VIE” : vivier de talents à moindre coût

Le VIE “Volontariat International en Entreprise” permet aux employeurs de disposer à coût réduit d’un jeune collaborateur pour des missions partout dans le monde. Sur le terrain, la formule se révèle très efficace. Envoyer des jeunes diplômés à l’international à moindre coût est une façon très efficace de développer son chiffre d’affaires à l’export. C’est l’idée du statut de VIE, géré par Ubifrance ou comment encourager les entreprises à confier à un jeune âgé de 18 à 28 ans une mission professionnelle à l’étranger d’une durée de 6 à 24 mois et ainsi accéder à un formidable vivier de talents. Les PME sont ainsi les premières à plébisciter la formule : en 2014, elles représentent les 2/3 des entreprises employeurs de VIE. Selon une enquête CSA parue en 2011, elles y trouvent des avantages certains : hausse du chiffre d’affaires (73 %), nouveaux clients (60 %) ou encore hausse de notoriété (72 %).

Tous les acteurs sont donc investis dans les solutions toutes plus prometteuses les unes que les autres. Les politiques soulignent une volonté commune pour l’accompagnement du commerce extérieur vers le haut. Franck Bellion, vice-président de la CCI Bretagne, précise que « dans cette période où la demande intérieure se fait sélective, nous avons plus que jamais besoin de rassembler nos forces ». Quant au pouvoir exécutif, il rassure : « L’ensemble des ministères et des pouvoirs publics est mobilisé pour que nos entreprises nationales gagnent des parts de marché à l’international. Il en va de notre santé économique et de vos chiffres d’affaires, que je n’oublie pas », précise la vice-présidente de l’Assemblée nationale.

Le GICAT – groupement professionnel des industries de défense et de sécurité terrestres – a fait du soutien export depuis 2011 un axe principal d’actions au profit de ses membres adhérents, notamment les PME (création et animation d’un cluster sécurité, participation à des salons sécurité à Singapour, au Brésil, au Kazakhstan, en Russie, aux EAU, en Côte d’Ivoire, développement de services associés, élaboration de brochures capacitaires). Toutes ces actions collectives valorisent les savoir-faire de nos industriels nationaux. Elles sont connues et soutenues par la Direction de la Coopération Internationale (DCI) du ministère de l’Intérieur français avec son réseau d’Attachés de Sécurité Intérieure (ASI), par la Direction des Entreprises et de l’Économie Internationale (DEEI) et la Direction de la Coopération de Sécurité et de Défense (DCSD) du ministère des Affaires étrangères. Fort de ce soutien institutionnel et de celui de ses adhérents, le GICAT entend bien poursuivre et renforcer son plan d’actions à l’export.Poursuivre et renforcer les actions lancées
Après celles de la “gestion des foules” et des “situations d’urgence”, de nouvelles brochures capacitaires seront élaborées et disponibles début 2015. Elles pourront être construites en partenariat avec d’autres associations ou fédérations professionnelles nationales comme ce fut le cas pour les situations d’urgence avec le Pôle Risques, la FFMI, la FACIM et l’IFRASEC.
« Toutes ces brochures, qui donnent une visibilité industrielle certaine, seront utilisées lors des participations du GICAT et de sa filiale le COGES à l’occasion de salons sécurité internationaux. D’ores et déjà nous prévoyons une participation à Singapour (Asia Pacific Homeland Security), au Kazakhstan (KSS), à Hanovre (Interschultz) ainsi qu’en Afrique (Shieldafrica). Le groupement s’attachera aussi à organiser concomitamment des rencontres BtoB avec des clients ou partenaires industriels et des représentants institutionnels locaux. En complément, il a été jugé pertinent d’entretenir les contacts établis lors des salons biennaux. C’est ainsi que le GICAT va organiser en octobre 2014 avec Ubifrance, au titre de la convention de partenariat qui lie ces deux organismes, une mission de prospection en Asie centrale autour des thèmes capacitaires “gestion de foules” et “situations d’urgence” en prévision du salon KSS 2015 », souligne Bernard Refalo, délégué général adjoint sécurité du GICAT et de poursuivre : « Le GICAT milite toujours pour le renforcement du portage des PME par les grands groupes. Une des clauses d’appartenance au Cluster sécurité concerne la co-exposition de PME sur les stands des grands maîtres d’œuvre. »Quelles mesures nouvelles de soutien à l’export ?Le GICAT souhaiterait bénéficier d’un soutien institutionnel grâce à la présence physique d’opérationnels français lors des salons précités. « En effet, le savoir-faire français de la police, de la gendarmerie mais aussi celui de la sécurité civile est reconnu et recherché par leurs homologues étrangers. Il ne s’agit pas bien évidemment de transformer ces officiers en représentants de commerce mais de créer un contexte favorable à nos industriels à travers des échanges technico-opérationnels, voire à travers des projets de coopération », poursuit-il.
Les mesures de soutien à l’export peuvent aussi passer par des actions sur le territoire national. Ainsi, avoir une ou plusieurs vitrines industrielles (showrooms) permettrait entre autres d’accueillir des délégations étrangères à des fins de présentation de matériels dans le domaine de la sécurité. La plupart des grands groupes industriels disposent d’un showroom mais rares sont les PME qui peuvent investir dans ce sens. « En imaginant qu’elles puissent le faire, ceci n’aurait pas le caractère système que l’on peut envisager par des offres juxtaposées et complémentaires de plusieurs PME. Ces plateformes permettraient d’allier compétences industrielles et opérationnelles. Il existe quelques projets naissants (reconversion du site de Brétigny dans l’Essonne en technopole Défense et sécurité et Nîmes pour la Sécurité civile) qui méritent attention. »Le volet sécurité est inhérent à de nombreux projets industriels dans des domaines divers et variés (secteur pétrolier, énergie, …) portés par de grands champions industriels nationaux. Cela se concrétise souvent par des besoins de protection de sites et de personnes. « Il conviendrait de profiter de ces opportunités. Le GICAT a noué des contacts avec des directeurs de la sécurité mais aussi avec des sociétés de conseil et d’ingénierie de la sécurité, véritables capteurs locaux d’opportunités à l’étranger. »

Le frein principal rencontré par les PME à l’export

La faiblesse de la trésorerie de la majorité des PME françaises et leur difficulté à lever des fonds bancaires est un frein important à leur développement international. « Nombreux sont les témoignages de PME recueillis par le GICAT qui prouvent qu’elles ont de grosses difficultés à obtenir auprès d’établissements bancaires français les fonds nécessaires pour assurer la réalisation de contrats remportés avec succès à l’étranger. Les responsables des sociétés sont alors contraints à lancer des recherches et démarches complexes auprès d’établissements étrangers qui se montrent paradoxalement plus confiants. C’est un point fondamental qui mérite une prise de conscience collective et la recherche de solutions adaptées. Le GICAT a sensibilisé BPI France sur ce point. Quelques dossiers sont en cours d’examen et chacun espère prochainement une issue positive. »

Le GICAT contribue par ses actions collectives et objectives à structurer l’offre des industriels nationaux de la sécurité terrestre afin de lui donner de la visibilité. « Il s’emploie aussi à créer les conditions les plus favorables pour eux, notamment les PME qui, par définition, ont des moyens limités. Les industriels assument les risques des démarches de développement à l’export. Ces risques sont variables en fonction des pays cibles et des contextes associés (concurrence étrangère, niveau de compétitivité, exigences locales, …). Toutes les initiatives concrètes qui tendent à limiter ces risques sont les bienvenues. Force est de constater qu’il y a aujourd’hui une réelle volonté affichée de la part de tous les acteurs et organismes nationaux pour créer les meilleures synergies et conditions de développement à l’export. Les choses bougent concrètement même si cela peut paraître dans certains cas tâtonnant et insuffisant. Il reste encore beaucoup de marges de progrès que le GICAT